D2C広告で成功するには？具体的な施策や重要なポイント、事例を解説

　

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D2Cとは、自社で企画・製造した商品を、中間に業者を介さず消費者へ直接販売するビジネスモデルのことです。このモデルにおいて認知拡大や集客のために行われる広告活動を「D2C広告」と呼びます。

自社で顧客と直接つながるため、仲介業者に頼らずデータを蓄積・活用できる点が、D2C広告ならではの強みです。

一方で、D2C市場の拡大により広告競争は年々激化しており、成果を出すにはさまざまな工夫が求められます。

本記事では、D2C広告の概要から具体的な広告の種類、継続的に成果を出すポイントを解説します。記事後半では、D2C広告の改善スピードを高めるツールを紹介しますので、最後までご確認ください。

1. D2C広告とは

D2C広告とは、自社で商品を企画・製造している企業が、小売店などを通さずに、消費者へ直接販売するために行う広告活動のことです。メーカーと消費者が直接つながるビジネスモデルのため、仲介コストを抑えられるだけでなく、購入者の反応や行動データを自社で集めて活用できる点が特徴です。

過去には、広告を出せば比較的少ない費用で顧客を集められる時代もありました。しかし現在は、D2Cブランドの増加によって競争が激しくなり、広告を出すだけでは簡単に売上を伸ばせなくなっています。今のD2C広告では、短期的に売ることよりも、利益を出し続けながら事業を成長させる視点が重要です。

これからの広告運用では、広告費の安さだけを追いかけるのではなく、継続的に購入してくれる顧客を増やしていく考え方が欠かせません。

広告運用の基本や業務内容について、以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。

【関連記事】

広告運用とは？具体的な業務内容や求められるスキルを徹底解説

2. D2C広告で重要な4つのポイント

D2C広告で重要なのは、下記4つの視点です。

• 配信手法
• コミュニケーション
• 流入設計
• ブランド戦略

とくに「ブランド戦略」は重要です。競合が激化する中で、商品の機能以上に、ブランドの想いや世界観への共感が購入の決め手となっています。

これら4つの要素が噛み合うことで、広告の効果は最大化されます。ひとつずつ確認していきましょう。

配信手法

D2Cにおける配信手法とは、誰にどのような媒体で広告を届けるかを設計することです。できるだけ多くの人に見せるのではなく、商品に関心を持ちやすい層に絞って届けることが大切です。

たとえば、年齢や興味・関心、行動履歴のようなデータをもとにターゲットを細かく分け、それぞれに合った訴求を出し分けます。小規模なテストを繰り返しながら、反応のよい配信条件を特定することで、成果につながりやすくなります。

コミュニケーション

D2Cにおけるコミュニケーションとは、どのようなメッセージで、顧客の心を動かすかという表現戦略のことです。企業が一方的に伝えるのではなく、顧客の悩みや理想に寄り添った言葉選びやクリエイティブになるよう見直していきます。

SNSのコメントやアンケートから顧客の本音を読み取り、広告の表現を調整することで、より納得感のある広告に育てられます。こうしたやり取りを重ねることで信頼が積み上がり、次の購入にもつながりやすくなるでしょう。

流入設計

D2Cにおける流入設計とは、顧客がどこでブランドを知り、どのような経路で購入に進むかをあらかじめ設計することです。

検索ニーズに応える検索連動型広告（リスティング広告）はもちろん、ディスプレイ広告やSNS広告を通じてブランドを発見してもらう導線など、複数の接点を組み合わせた設計が成果を左右します。

広告や投稿で興味を引いた後は、LP（ランディングページ）へスムーズに誘導し、ブランドの世界観を伝えながら購入を促します。

なお、一度の訪問で購入に至らない場合でも、リターゲティング広告やSNSでのフォローといった仕組みを整えておくことで、機会損失を防ぐことが可能です。

ブランド戦略

ブランド戦略とは、これらすべての土台となる、一貫した世界観の構築です。D2Cでは機能や価格だけで判断されるのではなく、背景にあるストーリーや体験価値が重視されます。

広告・LP・SNSで伝える内容に一貫性を作ることで、ブランドの印象が強まり、共感を得られやすくなります。共感してファンになった顧客は、単発の購入に終わらず、継続購入へとつながっていくのです。

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3. D2Cで使われる広告の種類5選

D2C広告では、顧客との接点を広げ購買意欲を高めていくために、複数の広告手法を組み合わせて活用するのが基本です。

D2Cビジネスと相性のよい広告手法として、下記の5つを紹介します。

• 検索連動型広告（リスティング広告）
• ディスプレイ広告
• リターゲティング広告
• 動画広告
• SNS広告

それぞれの特徴について順に解説します。

1.検索連動型広告（リスティング広告）

検索連動型広告（リスティング広告）は、ユーザーが検索したキーワードに応じて表示されるテキスト広告です。ユーザーの能動的な行動にもとづいているため、悩みに対する解決策を求めている層から、ブランド名で探している購入意欲の高い層まで、状況に合わせた接点を持てるのが特徴です。

とくにD2Cにおいては、SNSなどでブランドを知ったユーザーが改めて検索した際の受け皿としても重要な役割を果たします。関心を持ったユーザーを確実に公式サイトやLPへと導くための導線として有効です。

2.ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリの広告枠に画像や動画で表示される広告です。視覚的に訴求できるため、ブランドの雰囲気や商品の魅力を伝えるのに向いています。

幅広いユーザーに接触できる反面、広告単体ですぐに購入へつながるケースは多くありません。そのため、認知拡大や興味喚起を目的に活用し、他の広告と組み合わせて効果を高める運用が適しています。

3.リターゲティング広告

リターゲティング広告は、一度Webサイトを訪れたことのあるユーザーに再度広告を表示する手法です。すでに商品やブランドに関心を持っている可能性が高いため、再接触によって購入を後押ししやすい特徴があります。

ただし、近年はプライバシー保護（Cookie規制）の強化により、従来のリターゲティング配信が難しくなっています。そのため、自社で保有する顧客データ（1st Party Data）を活用するなどの対策が必要です。

正確な計測環境を整えるとともに、ブランドイメージを損なわないよう配信頻度を適切に管理することが大切です。

4.動画広告

動画広告は、YouTubeやSNSなどで配信される広告です。テキストや画像よりも多くの情報を伝えられるため、商品の具体的な使い方やブランドの背景にあるストーリーを表現するのに適しています。

とくに、実際の使用シーンや体験談を伝える内容は、視聴者の安心感や信頼感につながりやすいです。認知拡大から興味喚起まで、幅広い役割を担えます。

5.SNS広告

SNS広告は、InstagramやX、TikTokなどのSNS上に配信される広告です。一般ユーザーの投稿に近い形で表示されるため、閲覧体験を邪魔せず、自然になじみやすい特徴があります。

まだ商品を知らない層にも届けられるため、認知拡大やブランドの世界観づくりに向いています。いいねや保存などの反応をもとに訴求内容を最適化しやすい点も、D2Cとの相性がよい理由のひとつです。

SNSの運用方法や費用感について詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

【関連記事】

最新のSNS広告運用代行の正解と「脱・丸投げ」戦略｜費用相場から自社運用の最適解まで

4. D2Cに強いSNS広告媒体6選

D2Cでは、商品を知ってもらう段階からファン化までを一貫して設計する必要があります。その中心となるのがSNS広告です。

ここでは、D2Cに強いSNS広告媒体6選を紹介します。

• Instagram
• X（旧Twitter）
• Facebook
• LINE
• YouTube
• TikTok

SNS広告を成果につなげるには、媒体ごとの特徴を理解し、自社に合うものを選ぶ必要があります。それぞれの媒体についての理解を深めていきましょう。

1.Instagram

Instagramは、商品の世界観やライフスタイルの提案を視覚的に伝えるのに適した媒体です。写真や動画の世界観や共感性が成果に直結しやすく、ファッション・美容・食品・インテリアといった、見た目の魅力が購買意欲を左右する商材と相性がよい傾向があります。

配信面はフィード・ストーリーズ・リールなど多岐にわたり、最近ではリールを活用した短尺動画での訴求も主流です。

「使うことでどのような生活になるのか」を疑似体験させるクリエイティブによって、自分事として捉えてもらいやすくなり、購買への意欲を自然に高められます。

2.X（旧Twitter）

Xは、話題性や共感をきっかけに商品を知ってもらうのに向いている媒体です。テキスト中心の文化が根強く、悩み・体験談・本音といった感情に寄った訴求が拡散につながりやすい特徴があります。

配信面では、年齢や興味・関心による絞り込みだけでなく、競合ブランドやインフルエンサーをフォローしている人と似た傾向を持つユーザーを狙って広告を届けることも可能です。自社商品と親和性の高い層へ、ピンポイントでアプローチできます。

リアルタイム性が高く、季節ネタやトレンド、テレビなどと連動した訴求とも相性がよいです。

3.Facebook

Facebookは、比較検討層や信頼性を重視する層へのアプローチに適した媒体です。実名登録が基本であるため属性データの精度が高く、年齢や家族構成、興味・関心などをもとに細かいターゲティングが可能です。

とくに30代以上の利用が多いため、可処分所得が高いユーザーに届きやすい傾向があります。じっくりと価値を伝える必要がある高単価商材や、説明が必要な商品の訴求において、高い効果を発揮します。

また、カルーセル広告などで、複数の訴求軸を並べて比較させる見せ方も効果的です。この見せ方は、他社商品との違いや選ばれる理由を丁寧に伝えるのに適しています。

Facebook広告で安定した成果を出すには、媒体特性に合わせた運用設計とLP改善の両立が欠かせません。具体的な運用の考え方や代理店活用のポイントについては、以下の記事も参考にしてみてください。

【関連記事】

Facebook広告運用代行ガイド：代理店選びのポイントとLPOで成果を伸ばす方法

4.LINE

LINEは、新規獲得より、関係性を深めることに強みを持つ媒体です。広告配信だけでなく、公式アカウントを通じて「友だち」になったユーザーへ継続的に情報を届けられる点が大きな特徴です。

たとえば、購入後の使い方のレクチャーや再入荷通知、クーポン配布などを適切なタイミングで配信することで、購入後の満足度向上やリピート購入につなげられます。

ただし、一方的な告知ばかりではブロックされやすいため、ユーザーにとって有益な情報と販促のバランスを、顧客体験に沿って設計することが重要です。

5.YouTube

YouTubeは、商品の深い理解を促すのに向いている媒体です。使い方や比較、レビューなどを通じて、文章や画像だけでは伝えきれない情報を届けられるのが強みです。

ユーザーの興味・関心にもとづいたターゲティングに加え、過去に自社サイトを訪れたユーザーへの再アプローチにも活用できます。とくに購入前に不安が残りやすい商材では、実際に使っている様子を見せる動画が、購入を促す後押しになります。

6.TikTok

TikTokは、まだ商品を知らない層との偶発的な出会いを生みやすい媒体です。短尺動画が次々と流れる視聴形式であるため、広告もコンテンツの一部として受け入れられやすい特徴があります。

かつては若年層中心でしたが、現在は平均年齢が30代半ばまで上昇するなど幅広い年齢層に利用が広がっており、トレンドを起点にした認知拡大に有効です。作り込んだ広告よりも、日常の延長のような自然な動画や体験談のほうが反応を得やすいため、スピード感のある検証と修正が成果を左右します。

TikTok広告は他媒体に比べてコンテンツの消費スピードが非常に早く、他のSNS広告と同じ感覚で運用すると失敗する可能性が高いです。失敗しないためには、クリエイティブ設計や検証の進め方を体系的に理解しておくことが不可欠です。

具体的な改善ポイントや最新の運用ノウハウについては、以下の記事も参考にしてみてください。

【関連記事】

TikTok広告運用のポイント：CVR改善と工数削減の2026最新ガイド

5. D2C広告で成果を出す5つのポイント

D2C広告で安定した成果を出すには、広告配信だけに目を向けるのでは不十分です。

具体的には、下記の5つのポイントについて理解しておきましょう。

• 顧客像を絞り込む
• ブランドならではの世界観を作る
• ファン化を前提に、接点を育てていく
• 数字にもとづく改善を行う
• 広告投資はLTV評価で判断する

いずれも、利益と継続成長につなげるために欠かせません。ひとつずつ確認してみてください。

顧客像を絞り込む

まずは、理想の顧客像を具体的に言語化することからはじめましょう。成果を左右するのは、広告を「誰に届けるか」の精度です。

ターゲットを広げすぎると訴求がぼやけ、誰の心にも残らない広告になりやすくなります。性別や年代だけでなく、生活スタイルや悩み、価値観まで踏み込んだ人物像を描くことがポイントです。顧客への理解が深まることで、伝えるべきメッセージの方向性が明確になります。

広告の反応が鈍いときは、クリエイティブを増やす前に、顧客像の解像度を高める見直しを行いましょう。成果を出すには、誰のどんな悩みを解消するためのブランドなのかを再定義することが必要です。

ブランドならではの世界観を作る

商品そのものだけでなく、どのようなブランドなのかが伝わる状態を作ることも重要です。D2Cでは似たような機能や価格の商品が多いため、違いが伝わりにくくなっています。そこで選ばれる理由になるのが、ブランドの考え方やストーリー、届けたい価値です。

広告やLP、SNSで使う言葉づかいや写真の雰囲気がそろっていると、ブランドらしさが少しずつ印象に残っていきます。「この商品を使うとどのような気持ちになれるのか」「どのような人のためのブランドなのか」まで伝えることで、深い共感が生まれ、他社と比較された際の選定理由になります。

ファン化を前提に、接点を育てていく

一度購入してくれた顧客との関係を、継続的に深めていくことも欠かせません。D2Cでは新規獲得だけでなく、リピートにつながる接点づくりが成果を大きく左右します。

商品が届くタイミングで使い方を案内したり、使い切る頃に追加提案をしたりすることによって、顧客に「大切にされている」という実感を届け、ブランドへの愛着を高めます。

こうした継続フォローは単なる再購入率の向上にとどまりません。顧客から寄せられる声を広告の訴求や商品開発にフィードバックする循環を作ることで、より強固なブランドへと成長させていくことができます。

数字にもとづく改善を行う

D2C広告では、感覚ではなく数字をもとに改善を続ける姿勢が成果を大きく左右します。配信後のデータを確認しなければ、どの施策が効果を生んでいるのか正しく判断できません。

クリック率や購入率、離脱率などを見れば、どの訴求やクリエイティブが機能しているかが見えてきます。成果のよいパターンに予算を寄せ、反応の弱い部分は原因を分析して差し替えていく、といった仮説と検証の繰り返しが不可欠です。

こうしたデータにもとづく最適化は、単なるコスト削減ではなく、顧客への理解を深めるためのプロセスです。 この積み重ねが、最終的な投資対効果の差につながります。

広告投資はLTV評価で判断する

短期の売上ではなく、長期的なLTV（顧客生涯価値）で広告を評価する視点も必要です。D2Cでは一度の購入で終わる顧客よりも、継続利用してくれる顧客を増やす方が利益は大きくなります。

そのため、初回購入の売上だけで判断するのではなく、顧客が将来どれくらい利益をもたらすかまで考えることがポイントです。たとえ新規獲得コストが一時的に高く見えたとしても、獲得コストとLTVのバランスが取れていれば、事業は安定・成長しやすくなります。長く関係が続く顧客を増やす意識で、広告投資を判断していきましょう。

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6. D2C広告についてよくある質問（FAQ）

7. D2C広告の改善スピードを上げるなら「Squad beyond」

D2C広告では、配信後の改善スピードがそのまま成果の差につながります。しかし実際の現場では、下記のような課題により、改善サイクルが滞ってしまいがちです。

• LPの修正に時間がかかる
• 分析やレポート作成に手間がかかる
• チームや代理店との情報共有にズレが生まれる

こうした課題を解決するのが、デジタルマーケティング業務を一元管理できるプラットフォーム「Squad beyond」です。

LP制作からヒートマップ分析、レポート確認など、さまざまな機能をひとつの環境で完結できます。そのため、ツールを行き来する手間が減り、改善に集中できる体制を整えられます。

とくにD2Cのようにテストと検証を高速で回すビジネスモデルでは、制作・分析・共有が分断されないことが大きな強みになるでしょう。PDCAサイクルを停滞させる要因を排除することで、本来向き合うべき顧客理解やクリエイティブの質の向上に、時間を割けるようになります。

D2C広告の改善スピードに課題を感じている方は、導入を検討してみてください。

8. Squad beyondを活用したD2C広告事例3選

ここからは、Squad beyondを活用したD2C広告事例を3つ紹介します。

なお、「Squad beyondで作成された厳選LP事例集（D2C編）」を制作しています。気になる方は下記よりお問い合わせください。

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株式会社Sparty様

パーソナライズD2Cブランドを展開する「株式会社Sparty様」では、事業拡大に伴い広告運用の内製化を進める中で、施策管理と制作・分析体制の整備が重要なテーマになっていました。これらの一元管理を目的として「Squad beyond」を導入されました。

導入前後の変化は、下記のとおりです。

導入前の課題	導入後の効果
・施策ごとの成果が把握しにくい・制作フローが担当者任せになっていた・数値を手作業で集計していた・情報共有に時間と手間がかかっていた	・施策と成果をまとめて把握できるようになった・誰でも同じ品質で制作できる体制に変わった・自動でレポートを確認できるようになった・同じ指標を見ながらスムーズに連携できるようになった

制作・分析・共有が分断されない環境が整ったことで、検証から改善までの流れがスムーズになりました。インハウス運用と代理店連携を並行する同社にとって、「同じ数値を見て議論できること」が大きな前進につながっています。

詳しくはこちら

最初は単なるLP制作ツールなのかな。と思っていましたが想像を超えるような様々な機能がオールインワンになっていました。

株式会社I-ne様

複数のD2Cブランドを展開する「株式会社I-ne様」では、広告成果を伸ばすうえでデータの分散と共有負荷がボトルネックになっていました。「Squad beyond」導入後は、広告・LP・レポートを一元管理できる体制が整い、判断と連携のスピードが向上しています。

導入前後の変化は、下記のとおりです。

導入前の課題	導入後の効果
・複数ツールに数値が分散していた・レポート確認や共有に手間がかかっていた・代理店との共有に日数が必要だった・検証までに時間がかかっていた	・ひとつの画面で成果を把握できるようになった・作業時間が大幅に削減された・即時共有できる体制に変わった・仮説検証を素早く回せるようになった

管理の一元化は単なる効率化ではなく、ブランド成長を支える基盤整備でした。結果として、広告運用の生産性とパートナー連携の質が同時に高まっています。

詳しくはこちら

BOTANISTやYOLUなどヒット商品を次々生み出すI-neのWEB広告戦略を支えるSaaS活用

株式会社北の達人コーポレーション様

独自性の高い悩み特化型商品を展開する「株式会社北の達人コーポレーション様」では、広告データの把握と改善スピードが大きなテーマになっていました。

導入前後の変化は、下記のとおりです。

導入前の課題	導入後の効果
・手動集計で把握に時間がかかっていた・複数ツールを横断する運用だった・不採算広告の判断が遅れがちだった・テスト実装に外注コストが発生していた	・数値が自動反映され即時確認できるようになった・作業時間が大幅に削減された・無駄な広告費を早期に止められるようになった・内製で迅速に検証できるようになった

手作業を減らし判断に集中できる環境を整えたことで、検証回数が増え、利益重視の運用へシフトできました。少人数体制でも成果を伸ばせる土台として活用が進んでいます。

詳しくはこちら

効率面で10分の1の改善。Squad beyondと共に目指す新規事業売上100億円

9. まとめ｜D2C広告は「設計」と「改善」で成果を伸ばそう

D2C広告で成果を安定させるには、配信テクニックだけに頼るのでは不十分です。誰に広告を届けるのかを明確にし、その人にとってどのような魅力がある商品なのかをわかりやすく伝えることが重要です。

さらに、購入して終わりにせず、その後も使い方の案内やフォローを行い、継続的な関係を築くことも欠かせません。こうした取り組みが成果につながっているかを数字で確認しながら、少しずつ改善を重ねていく必要があります。

成果の差を生むのは「一度うまくいった施策」よりも、「検証・修正を止めない運用体制」があるかどうかです。どれほど戦略が優れていても、検証や修正に時間がかかれば、その間にチャンスを逃してしまいます。

「Squad beyond」のようにマーケティング業務を一元管理できる基盤を活用し、改善スピードを高めながら、再現性のある成果へとつなげていきましょう。

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