CVRを改善する方法とは？具体的な施策とおすすめツールを紹介
LPやWebサイトへのアクセス数は増えているのに、思うように成果につながらない場合、CVR（コンバージョン率）に着目する必要があります。
CVRとは、広告をクリックした人やWebサイト訪問者のうち、商品購入・資料請求・会員登録など「最終的な成果（コンバージョン）」に至った人の割合を示します。
そのためCVRを改善することで、同じアクセス数でも問い合わせ・購入などの成果につながる割合が高まり、集客施策の効果を最大化することが可能です。
しかし、「何から手をつければ良いのかわからない」「効果的なツールを知りたい」と感じている方もいらっしゃるでしょう。
本記事では、CVRの基礎知識から改善すべき理由や、すぐに実践できる具体的な改善施策、原因別の改善方法などを紹介します。
目次
1. CVRとは
CVR（コンバージョン率）とは、LPやWebサイトを訪れたユーザーのうち、商品購入や問い合わせなど、サイト側が設定した目標行動（コンバージョン）に至った割合を指します。
そのためCVRを確認することで、行っている施策の成果や効率性を客観的に測定できます。
LPやWebサイトなどは、なんらかの目標を達成するために作成されるものです。例えばLPであれば、自社商品の販売促進が目的のため、どれだけ広告費をかけて流入数を増やしても、それがコンバージョンにつながらなければ意味がありません。
なお、主なコンバージョンとしては、下記のようなものが挙げられます。
- 商品・サービスの購入
- 資料（ホワイトペーパー）請求
- お問い合わせ
- 見積もり依頼
- 無料体験・試供品の申し込み
- メールマガジン登録
- 会員登録
- セミナー・ウェビナー・イベントへの申し込み など
狙った成果を出すためには、CVRを向上させ、費用対効果の高い施策を実施することが大切です。
CVRの計算式
CVRは、一般的に「コンバージョン数 ÷ セッション数（訪問数） × 100」という計算式で算出されます。
例えば、1日に500人がサイトを訪れ、そのうち10人が問い合わせを行った場合、CVRは2％です。
ほかにも、同一ユーザーのカウントを排除した「コンバージョンしたUU（ユニークユーザー）数 ÷ UU数 × 100」や、広告効果を測るための「コンバージョン数 ÷ 広告クリック数 × 100」といった計算方法も存在します。
主な使い分け方としては以下のとおりです。算出したいデータに合わせて、適切な計算式を用いることで、正確なデータを得られます。
| 計算式 | 使用シーン |
| コンバージョン数 ÷ セッション数 × 100 | Webサイト全体や特定のページのパフォーマンスを評価する場合 |
| コンバージョンしたUU数 ÷ UU数 × 100 | 「実人数」として何人がコンバージョンしたかを知りたい場合 |
| コンバージョン数 ÷ 広告のクリック数 × 100 | 特定の広告キャンペーンの効果や費用対効果を測定する場合 |
CVRを改善すべき理由
CVRを改善することで、サイトへの訪問者数が同じでも成約数を増やせ、事業全体の売上・収益が増加します。
LPの平均CVRは、商材・CV定義・流入経路によって大きく変動するものです。あくまで目安ですが、2〜3%程度が一つの参考値として挙げられることもあります。
自社のLP・広告などのCVRが平均よりも低いようであれば、改善施策の実施を検討してみましょう。
データにもとづいたCVRの改善施策は、より効率的にコンバージョンへつなげられるようになるため、広告などの費用対効果を高めてくれます。
2. 主なCVR改善施策7選
CVRの主な改善施策として、以下の7つが挙げられます。自社広告のCVR改善を命じられたものの、何をすれば良いのかわからないという方は、まずこれらの施策を押さえておきましょう。
- ターゲット・ペルソナの再検討
- ランディングページの最適化（LPO施策の実施）
- エントリーフォームの最適化（EFO施策の実施）
- CTAを最適化
- Webサイトのユーザビリティ（UX）を改善
- Web接客ツールの導入
- カゴ落ち対策の実施
1.ターゲット・ペルソナの再検討
CVRが低い原因のひとつに、広告やWebサイトの内容がユーザーのニーズと合致していないことが考えられるため、まずはターゲットについて再度検討し直しましょう。
ターゲットの属性や課題、心理状態を具体化した「ペルソナ」を再定義し、流入キーワードや広告文をそのペルソナに最適化します。
例えば、「人事労務の責任者で、手作業による給与計算ミスを減らしたいと考え、効率化ツールの導入を検討している人」というペルソナを想定した場合、下記のようなキーワードで検索すると予想できます。
- 給与計算 自動化 メリット
- 勤怠管理システム 比較
このようにペルソナを設定することで、ユーザーの困りごと・悩みごとが具体化でき、自社の訴求内容とターゲットのニーズが合致した広告やコンテンツを作成できるようになります。
これによりターゲットは「これは自分のためのサービスだ」と直感的に認識できるようになり、自社商材に前向きなユーザーがLPに流入することで、資料請求の問い合わせや商品購入といったコンバージョンが高まります。
ペルソナは、顧客の声や営業担当へのヒアリングを組み込むことで、より精度を高められるので、社内の各部署との連携が大切です。
2.ランディングページの最適化（LPO施策の実施）
広告やWebサイトから遷移させるLP（ランディングページ）を改善することで、ユーザーの離脱を防ぎ、成約率を高めるLPO施策（ランディングページの最適化）も重要です。
具体的なLPO施策としては、以下のようなものが挙げられます。
- ファーストビューで商品の魅力を即座に伝える
- Web広告の訴求内容とLPの内容を一致させる
- ユーザーの検討段階に合わせたストーリーを構築する など
ターゲットや商材、広告媒体によって適したLPの形式も異なるので、課題の検討から改善までのPDCAを高速で回す必要があります。
そのためには、適切なLP運用ツールを用いて、効率的な社内環境を構築しましょう。
3.エントリーフォームの最適化（EFO施策の実施）
入力フォームで、ユーザーが途中離脱してしまう場合は、ユーザーファーストにできるようEFO施策（エントリーフォームの最適化）を実施してみましょう。
ユーザーは、どれだけ製品やサービスに関心を持っていたとしても、フォームの入力に手間を感じてしまうと、離脱してしまいます。
そのため以下のようなEFO施策で、フォームからの離脱率低下を目指します。
- 回答項目数を必要最小限に絞る
- リアルタイムで文字数超過や文字種などのエラーを表示する
- 郵便番号からの住所自動入力を設ける
- 進捗状況を可視化する など
フォームまで到達したユーザーは関心が高いため、EFO施策は短期間で直接的な成果につながりやすく、費用対効果の高い施策です。
4.CTAを最適化
ユーザーを自社LPやサイトに誘導できても、具体的な行動を促せていない場合は、CTA（行動喚起）の最適化を検討してください。
CTAとは、ボタンやリンクでユーザーに具体的な行動を促す行為です。
例えば、視認性の高い色・サイズのCTAボタンを配置したり、クリック後のベネフィットが伝わる具体的な文言を採用したりするのが、CTAの最適化として有効です。
また、CTAは表示させる場所・配置も重要で、ファーストビューや記事の末尾、スクロールに追従するボタンなど、ユーザーの意欲が高まるタイミングで適切に露出させることで、クリック率を大幅に改善できます。
5.Webサイトのユーザビリティ（UX）を改善
自社サイトのユーザビリティ（UX）を改善し、ユーザーがストレスなく利用できるよう整えることも、CVR向上に寄与します。
Webサイト上で感じたストレスは、企業やサービスへの不信感にもつながります。ユーザーの利便性を徹底的に追求し、心理的ハードルをすべて取り除くよう心がけましょう。
例えば、以下のような施策を実施してみましょう。
- ページの表示速度の高速化
- スマホの画面サイズに合わせるなどモバイル対応
- 直感的なナビゲーション設計
- 画像データの圧縮 など
こうしたUXの改善によって、ユーザーがWebサイトをストレスなく利用できるようになり、コンテンツの途中での離脱を防げるでしょう。離脱率が下がることで、最終的な購買や問い合わせなどコンバージョンへとつなげやすくなりCVRの改善が期待できます。
国内ネット広告の4分の1超で活用されるマーケティングツール「Squad beyond」では、SNSのストーリー機能やショート動画のように、一画面ごとに完結した情報を提示して、ユーザーが自発的にコンテンツを読み進めていくスワイプLP機能が搭載されています。
スワイプLP機能の詳細については、以下のリンクよりご確認ください。
詳しくはこちら
【10分でCVR改善】スワイプLPの特徴から作り方まで徹底解説！
6.Web接客ツールの導入
訪問者の行動に合わせて、リアルタイムで最適なアプローチを行うWeb接客ツールを導入するのもおすすめです。
Web接客ツールとは、サイトの訪問者一人ひとりの属性や行動に合わせて、最適なタイミングで案内や情報提供を行うツールを指します。チャットボットによる自動応答や、特定の条件にもとづくポップアップ表示が代表的です。
Web接客ツールの導入によって、以下のようなサービス提供が可能になります。
- 離脱しようとしたユーザーに限定情報（クーポンや割引情報など）を提示する
- 疑問を解消するための案内を個別に提供する など
これらの機能により、ユーザーが抱える「不明点」や「迷い」をその場で即座に解消できるため、検討を諦めてサイトを離れるといった機会損失を防げます。
人力では難しい、個々のユーザーへのきめ細かな対応を行うことで、結果として申し込みや購入につながりやすくなります。
7.カゴ落ち対策の実施
ユーザーが、商品をカートに入れたものの購入せずに離脱する「カゴ落ち」対策も、CVR改善には欠かせません。
カートに商品を入れているユーザーは、最も購買意欲が高いため、最後の一歩での取りこぼしを防ぐだけで効率的にCVRを高められます。
具体的な対策として、以下のようなものが挙げられます。
- 離脱防止ポップアップ
- フォームの簡略化
- 再訪を促すリターゲティング広告の活用
- 料金や支払い方法の明確化
- 返品保証やセキュリティ表記の明確化 など
カゴ落ち対策を実施する際は、離脱を防ぐ施策を講じるだけでなく、ユーザーの意欲を削ぐ要因が何かをチェックすることも大切です。例えば、複雑な入力フォームや想定外の送料などは手を止めやすいため、ユーザー目線になって改善しましょう。
3. 主なボトルネックの原因と適切なCVR改善施策
CVRが向上しないとお悩みであれば、まずは改善すべき箇所とその原因、適切な改善策を把握することが大切です。
自社のCVRが悪い際の主要なボトルネックの原因として、以下の4つが挙げられます。
- ユーザーの質が悪く、CVRにつながらない
- 興味を持ってもらえるものの、途中で離脱されてしまう
- ユーザーの関心を引けているのに、フォームで脱落される
- ユーザーの具体的な行動を促せていない
ユーザーの質が悪く、CVRにつながらない
自社サービスと関連性が低いキーワードで流入しているなど、ユーザーの質に課題がある場合は、流入経路の最適化が必要です。
どれだけユーザーの流入があったとしても、自社の提供する価値とユーザーニーズが合致していなければ、CVRにはつながりません。
広告のターゲティングを見直し、自社のペルソナと乖離したユーザーを排除するとともに、検索意図のズレがないかキーワード選定を再確認しましょう。
広告による流入件数だけを追い求めるのではなく、最終的に事業の成長に貢献できるかどうかを意識するのが大切です。
興味を持ってもらえるものの、途中で離脱されてしまう
広告やWebサイトからLPに誘導できたものの、途中で離脱されてしまう場合、ページのストーリー構成や情報の説得力が不足している可能性があります。
Web上のユーザーは「読まない」「信じない」という姿勢が基本です。そのため、自社の提供する価値が即座に伝わらなければ、続きを読む手間を惜しんで離脱してしまいがちです。
ヒートマップやABテストツールを用いて、ユーザーがページ上のどの部分で関心を失っているか特定し、コンテンツの内容を修正しましょう。
ユーザーの関心を引けているのに、フォームで脱落される
フォームでの脱落は「入力に手間がかかる」ことが最大の原因と考えられるため、適切なEFO対策（入力フォーム最適化）を実施しましょう。
具体的には、下記のような施策でユーザーの負担を軽減し、離脱の要因を排除しましょう。
- 入力項目を必要最低限に絞る
- 全角・半角を自動変換にする
- 住所の自動入力機能を備える など
また、スマホでの入力しやすさを実機で検証し、すべての媒体でスムーズにエントリーフォームを入力できる状態にするのも大切です。
EFO施策によって、ユーザーが感じる手間や労力を取り除くことで、フォームの完遂率が向上し、最終的なCVRの最大化を実現します。
ユーザーの具体的な行動を促せていない
LPをすべて読んでもらえているのに、ユーザーの具体的な行動につながらない場合は、CTAの設計に課題があると考えられます。
LPによって、自身の課題や対する解決策がわかったとしても、次に何をすべきなのかが明確になっていなければ、ユーザーはそのまま離脱してしまいます。
「無料で試す」や「1分で資料ダウンロード」といった、具体的かつ心理的ハードルの低い文言に変更するだけでも、ユーザーの行動を促せるでしょう。
CTAを設置する際には、ユーザーが得られる利益の明確化と、心理的ハードルの低下を両立させましょう。
4. CVR改善に向けた具体的な手順
CVR改善を命じられたものの、具体的に何から進めていけば良いのかわからない場合は、以下の手順で進めていきましょう。
- ツールを用いてCVRが低下している箇所を特定する
- 改善すべき箇所の課題と有効な施策を検討する
- 優先順位の高い箇所から順番に対処する
- 施策を実行し効果の検証・改善を繰り返す
これから初めてCVR改善施策を実施する方は、ぜひ参考にしてください。
1.ツールを用いてCVRが低下している箇所を特定する
まずは各種ツールを用いて、現状のデータを可視化し、離脱が多いボトルネックとなる箇所を特定します。
広告用WebサイトやLPを分析できるツールとして、以下のようなものが挙げられます。
- アクセス解析ツール：サイト全体の動線を可視化し、離脱ページを特定できる
- ヒートマップツール：ページ内でのユーザーの注視点や離脱箇所、クリック位置を可視化できる
- A/Bテストツール：異なるパターンを比較し、どちらが高い成果を出すか検証できる
- EFOツール：フォーム内の項目ごとの離脱率や、エラー発生率を詳細に分析できる
上記の機能を複数兼ね備えたツールも存在するため、適切なツールを用いて、CVR低下の原因を探りましょう。
2.改善すべき箇所の課題と有効な施策を検討する
離脱の多い箇所が特定できたら、なぜユーザーが離脱してしまうのか、原因となる課題を考えて有効な施策を検討していきます。
例えば、フォームで離脱が多いなら「項目が多すぎる」ことが原因と考えられ、LP冒頭なら「期待した情報が一目で見つからない」といった仮説を立てられます。
ツールによるデータだけでなく、実際に自社のWebサイトやLPを利用したユーザーの声も取り入れることで、より精度の高い施策を立案できるでしょう。
3.優先順位の高い箇所から順番に対処する
改善すべき課題の改善や、立案された施策をすべて一度に行うのは難しいため、優先順位の高い箇所から対処していきます。
優先順位の高さは「インパクトの大きさ」と「実装の容易さ」を基準に検討しましょう。
例えば、流入数が多くCVに近いページは、改善による成果がダイレクトに現れるため、ほかのページよりも優先度が高くなります。
また、数か月かかる大規模改修よりも、数日で実装できるCTA文言の変更の方が、早期のCVR向上に寄与する場合もあります。
費用対効果や改善に要する時間を考え、効率的な改善計画を立てることが重要です。
4.施策を実行し効果の検証・改善を繰り返す
施策の実行後は、必ず効果検証を行い、改善を繰り返しましょう。
A/Bテストを実施し、改善版とオリジナル版を比較して、施策がCVR改善に寄与したのか統計的に判断します。期待した結果が出なかった場合でも、そのデータを「なぜ効果がなかったか」という新たな仮説につなげ、次の施策に活かします。
CVR改善は一度で終わるものではなく、顧客行動の変化に合わせて、継続的に検証と改善を繰り返すことが不可欠です。
5. CVR改善施策を実施する際の4つのポイント
CVR改善施策を実施する際は、以下の4点も意識してください。
- リードの質向上も目指す
- 他部署も巻き込んで改善施策を実行する
- 顧客の声を直接聞き取る
- 長期的なナーチャリングも視野に入れる
1.リードの質向上も目指す
CVR改善を目指す際は、最終的な「受注」につながるリードの質を追求することが重要です。
資料請求や問い合わせといったCV数を増やすことにばかり固執すると、成約につながらないリードばかりが増え、限られた営業リソースを浪費する恐れがあります。
そのため広告内容と遷移先のLPで常に訴求内容を一貫させ、意欲の高い層だけをコンバージョンにつなげるようにしましょう。
広告運用担当者は、流入率向上やCVR改善といった部分だけを目指すのではなく、営業プロセス全体を俯瞰し、企業の事業成長につながる取り組みを実施することが大切です。
2.他部署も巻き込んで改善施策を実行する
CVR改善は、マーケティング部門だけで完結せず、営業やインサイドセールスとの連携が不可欠です。
例えば、顧客の細かなニーズを知る営業担当からの意見をLPのコンテンツに反映させると、よりユーザーの共感を引き出し、興味を抱いてもらいやすくなるでしょう。
また、インサイドセールスと連携して資料請求から5分以内の架電を実施するなど、リードを逃さないフォロー体制を構築することで、商談や成約の数を向上させられます。
部門間で共通の目標や顧客像を共有し、組織全体として最適化に取り組むことが大切です。
3.顧客の声を直接聞き取る
数値データだけではわからないユーザーの心理を把握するために、直接「顧客の声」を聞き取り、施策に反映させることも重要です。
以下のような要素を通じて、顧客が何に悩み、どの情報に価値を感じているかを深く理解していきましょう。
- 営業担当が商談で受けた質問
- カスタマーサポートへの問い合わせ
- ユーザーインタビュー
- アンケート など
顧客の声をもとに改善施策を検討することで、よりユーザーの期待に寄り添った改善策を講じられるようになり、CVR改善を実現できるでしょう。
4.長期的なナーチャリングも視野に入れる
BtoB商材のような検討期間が長いものは、今すぐの商談につなげることだけを考えるのではなく、長期的なリードナーチャリング（顧客育成）も視野に入れましょう。
リードナーチャリングとは、資料請求や問い合わせにつながった見込み顧客（リード）に対して有益な情報提供を継続し続け、商談や受注へとつなげるマーケティング活動です。
検討初期のユーザーに向けて「お役立ち資料」や「メルマガ配信」といったユーザーの役に立つ情報を提供し続けることで、見込み顧客の購買意欲を高めていきます。特に、検討から購入までのスパンが長いBtoB向けの商材では、顧客との接点を途切れさせないリードナーチャリングが大切です。
顧客の資料ダウンロードやサイト閲覧履歴から検討度合いを察知し、課題が顕在化したタイミングで個別の提案を行うことで商談へ促します。
長期的な信頼関係を構築することにより、取りこぼしを防ぎ成約率を最大化できるでしょう。
6. Squad beyondなら、分析と改善を高速化できる
Squad beyondは、LP制作から広告運用・解析・最適化をひとつのシステム上で完結させるデジタルマーケティングプラットフォームです。
制作から改善までを全工程ワンストップで管理できるため、データにもとづく高速なPDCAを可能にします。
また、同一ユーザーがLPに訪問した回数に応じて、異なるLPを配信する「訪問回数別バージョン出し分け機能」により、ユーザーごとに適切なコンテンツを提供可能です。訪問回数別の出し分けにより、ユーザーの検討度に合わせた訴求が可能になり、CVR改善が期待できます。
Squad beyondが気になる方は、以下のリンクよりお気軽にお問い合わせください。
7. Squad beyond導入事例3選
業界最大級のマーケティングツールである「Squad beyond」では、企業や業種を問わず、数多くの企業に導入いただいており、その中でも実際にCVRの改善を実現した企業の活用事例を紹介します。
Squad beyondのどのような機能・特徴によって、CVRの改善を実現したかを把握することで、ツール導入による効果や利点を明確にできるでしょう。
なお、より詳しい導入事例を見たい方は、以下のリンクよりご覧ください。
コードの知識がなくともCVR改善を達成｜株式会社ジオコードさま
株式会社ジオコードは、Squad beyondの導入によって、制作期間を3分の1、分析時間を5分の1にまで短縮することに成功しています。
従来はプログラミングの専門的な知識を持った人材が不足していることや、運用者が独立して業務を行っていたためチーム内にノウハウが蓄積されない点が、課題となっていました。
そうした中で、ノーコードでのLP作成機能や、離脱率などを即座に把握できるレポート指標に魅力を感じ、Squad beyondを導入。ウィジェットを操作するだけで直感的にLPを制作できるようになり、制作時間の大幅短縮を実現しています。
離脱率などの重要な指標を分析するデフォルト機能により、分析時間の削減も実現しています。
また、分析された情報をレポート化する機能により、全案件の数値進捗が可視化されました。どのような施策を実施して、どのような改善が見られたのか社内で共有することで、広告運用ノウハウが蓄積される体制の構築にも成功しました。
プログラミングに関する専門知識を持った人材が不足しているものの、広告LP運用を効率化したい企業にSquad beyondはおすすめです。
詳しくはこちらCTAボタンに動きをつけたい、でもやり方がわからない。そんな状態から、記事LPの質×制作スピード向上で効率化を実現。
LPのPDCAの高速化が実現｜株式会社セプテーニさま
株式会社セプテーニでは、Squad beyondの導入によって、LP制作部署とLP分析部署間の連携ミスが解消され、制作管理や修正作業の大幅な効率化が実現しています。
同社は、LPのPDCAを回すにあたって、制作チームとのヒートマップ設定のやり取りに工数がかかり、LP運用に煩わしさを覚えていました。
Squad beyondの導入により、別途ヒートマップツールを用意する必要がなくなりました。これによりLPの制作やヒートマップによる分析、修正作業を同一画面で完結できるようになり、LP制作～改善実行までのタイムラグが最小化され、大幅な運用効率化を実現しています。
複数ツールを用いたLP運用に手間取っている企業は、Squad beyondの導入により効率的な社内体制を構築可能です。
詳しくはこちら「LPのPDCA高速化が実現できる夢のようなツールがあります」と提案がありました
数値にもとづいた話し合いにより会議の質が向上｜株式会社クロノスさま
株式会社クロノスは、Squad beyondの導入によって、分析精度の向上と効果的な広告施策の精査速度向上を実現しています。
同社では、実CV数と使用ツールが表示するCV数に大きな乖離があった点や、分析・管理業務が複数のツールに分散していたことが課題でした。
そうした中で、同社は媒体へ正確なCVデータを送るポストバック機能や、制作から分析、管理、修正までを一本化できる点に魅力を感じ、Squad beyondを導入。LP運用に使用していたツールが一つに集約され、PDCAサイクルの高速化を達成しています。
LP運用のサイクルスピードに課題を感じている企業は、Squad beyondを導入すれば、より早くより効率的に施策・改善を実施できるようになるでしょう。
詳しくはこちら一度契約を見送りましたが、半年後に契約をしました。クリエイティブとLP（記事LP）との数値が自動で見えるので精査するスピードが2倍上がりました。
8. 原因を見極め適切なCVR改善施策を実施しよう
CVRを改善するためには、ユーザーの行動や心理を正しく理解したうえで、課題に即した改善を積み重ねることが重要です。
LPやエントリーフォーム、CTA、UXなどの各要素は、それぞれがCVRに影響を与えています。
ユーザーの質や離脱ポイントといったボトルネックがどこにあるのか特定し、適切な改善を施すことで、CVRの向上が実現します。
そして、効率的なCVR改善には、適切なツールの利用が不可欠です。現在使用しているLP制作・運用ツールに限界を感じているならば、Squad beyondへの乗り換えも検討しましょう。
Squad beyondは、サーバー設定やコードの再埋め込みといった複雑な工程を必要とせず、最短10分ほどのわずかな操作で既存LPの移行が完了します。詳細が気になる方は、以下のリンクより資料請求をお問い合わせください。
