中古車販売店の広告手法6選｜注意すべきルールや効果を高めるコツも

中古車販売事業を行っている方の中には、「自社にはどんな広告が合っているのだろうか」「どんな広告を出せば効果があるのだろうか」と悩んでいる方もいるでしょう。広告の手法にはオンライン・オフラインを含め、さまざまな種類があるため、迷ってしまうのも無理はありません。

本記事では、中古車販売における広告の特徴や、広告を出す際に必ず守らなければいけないルール、成果につながる広告手法などについて解説します。

記事後半では、中古車販売店におすすめの自社オンライン広告について、詳しくお伝えしています。安定した集客と高いCVR（成約率）を実現するために、参考にしてください。

1. 中古車販売の広告とは？

中古車販売における広告は、店舗の信頼と安心感を顧客に伝えるコミュニケーションツールです。在庫の有無を知らせるだけでなく「ここなら安心して買える」という確信を顧客に与えることが重要です。

まずは、オンライン広告とオフライン広告、ポータルサイト広告と自社広告といった観点から、それぞれの広告の特徴について確認していきましょう。

オンライン広告とオフライン広告の違い

オンライン広告とは、インターネットを活用した広告手法で、特定のターゲットに効率よくアプローチできます。価格や車種といった具体的な条件で中古車を探しているユーザーを主なターゲットとしており、数ある競合と比較検討される中で、自社が選ばれるためのフックとしての役割を担います。

これに対し、チラシや看板などのオフライン広告とは、インターネットを頻繁に利用しない層にも直接情報を届けられる広告です。安心感を重視する層をターゲットとしており、中長期的に地域社会での信頼を蓄積することで、最終的に選ばれる関係性を築くことに長けています。

オンライン広告には運用が欠かせません。以下の記事では、オンライン広告の運用について基本から解説しています。

【関連記事】広告運用とは？具体的な業務内容や求められるスキルを徹底解説

ポータルサイト広告と自社広告の違い

中古車販売におけるポータルサイト広告とは、「カーセンサー」や「グーネット」といった中古車ポータルサイトに掲載する広告のことです。ポータルサイトには高い集客力がありますが、価格競争になりやすく、差別化が難しいという特徴があります。

これに対し、自社広告とは、自社のWebサイトやSNSを活用して宣伝することです。在庫情報だけでなく、スタッフの人柄やアフターサポートなどを伝える場としても機能します。ポータルサイト広告に比べ低コストで、認知拡大やCVR向上を期待できます。

2. 中古車販売の広告で遵守すべき3つのルール

中古車販売の広告運用において、法的ルールの遵守は自社のブランド価値を守るために欠かせません。自動車公正競争規約や景品表示法に従うことで、法的な罰則を回避できるだけでなく、誠実な店舗というイメージを顧客に届けられます。

ここからは、中古車販売の広告で遵守すべきルールを3つ解説します。

支払総額を表示する

中古車販売の広告における支払総額の表示は、2023年10月1日に改正された自動車公正競争規約・同施行規則により義務化されました。支払総額とは、車両価格に諸費用を加えたもので、顧客が中古車購入にあたって最低限支払わなければならない合計金額のことです。

車両価格には車両本体価格のほか、展示時点で装着済みの装備品代、納車前に行うべき点検整備費用、保証を付帯する場合はその費用も含まれます。諸費用には、自賠責保険料や税金、登録に伴う費用が含まれます。

本体価格を極端に低く見せ、商談時に多額の諸費用を上乗せする手法や、表示した支払総額で販売せず別途費用を請求する行為は禁止されています。

整備記録簿の有無と点検整備の実施内容を明記する

整備記録簿の有無と定期点検整備の実施内容を正確に記載することも、自動車公正競争規約で義務付けられています。

広告には、前使用者の点検整備記録簿の有無と、定期点検整備実施状況を明示します。「定期点検整備あり（済）」と表示する場合は、整備に要する費用を車両価格に含める必要があり、購入者には点検整備記録簿等を交付しなければなりません。

修復歴・走行距離など車両状態を正確に記載する

修復歴や走行距離などの車両情報も、自動車公正競争規約で義務付けられた必須事項です。修復歴の隠蔽や走行距離の改ざんは、同規約および景品表示法に違反する重大な不正行為であり、発覚すれば厳しい罰則が課されます。

修復歴には、フレームやルーフパネルといった車体の骨格に当たる部位の修復の有無を明示します。走行距離には展示時点の走行距離計に示されたキロ数を表示しましょう。

3. 【目的別】成果につながる広告手法6選

中古車販売において広告の効果を高めるには、目的ごとに適切な手法を選ぶことが大切です。ここからは、6つの広告手法について目的別に解説します。

【即効性】リスティング広告で「今すぐ客」を狙う

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで、ユーザーが検索したキーワードに応じて検索結果に表示されるテキスト形式の広告です。今すぐ車を買いたいと考えている顧客を直接店舗へ誘導できます。

たとえば「地域名 中古車 ミニバン」といった検索キーワードに対して広告を表示させることで、ミニバンの中古車を購入したい地元の顧客を効率的に獲得できます。

リスティング広告で成果を出すには、CPA（顧客獲得単価：1件の問い合わせにかけるコスト）を最適化し、利益を確保しながら運用することが重要です。数字を明確にすることで、広告費の使いすぎや無駄遣いを防げます。

【認知度向上】SNS広告で未来の顧客を育てる

InstagramやFacebookなどに広告を掲載するSNS広告は、潜在的なニーズをもつ層に自店の存在を浸透させるのに役立ちます。

すぐに購入する予定がない人でも、魅力的な車両動画やスタッフの日常、納車風景を目にすることで、将来の買い替え時に第一想起として選ばれる存在になり得ます。

SNS広告で発信する主な内容は以下のとおりです。

• 車がある生活の楽しさを伝える動画・写真
• スタッフの人柄が伝わる日常
• 納車時のお客さまとの記念写真
• 整備や点検の様子

スペックを羅列するのではなく、親近感をもってもらえる情報発信を継続することで、ファンを増やし、指名買いが発生する仕組みを構築できます。

SNS広告を出稿する際は、SNSごとの特性を知っておく必要があります。ユーザーや機能の違いを知り、広告効果を高めましょう。

以下の記事では、SNS広告運用の方法について解説しています。

【関連記事】最新のSNS広告運用代行の正解と「脱・丸投げ」戦略｜費用相場から自社運用の最適解まで

【来店促進】MEO対策で地元の顧客を呼び込む

MEO対策は、Googleマップ検索において、自店の上位表示を目指す施策です。「近くの中古車販売店」のような言葉で検索された場合に、自店を上位表示させることができれば、地域住民に対してアピールできます。

とくに、購入後のアフターフォローを重視する人には、物理的な距離の近さが成約の決め手になり得ます。地域密着型の店舗にとって、費用対効果の高い集客手法です。

MEO対策では以下のような取り組みを行います。

• 店舗の住所や電話番号などを登録する
• 店舗や車両の写真を定期的に更新する
• お客様からの口コミに対し誠実に返信する

情報を新しく保ち、顧客との対話を大切にする姿勢が、検索画面の向こう側にいるお客様の安心感につながります。

【信頼獲得】YouTube広告で魅力を可視化する

YouTube広告は、動画プラットフォーム「YouTube」などで配信される動画広告です。

動画を活用することで、エンジンの始動音やアイドリングの安定感、マフラー音など写真では伝わらない情報をリアルに届けられます。また、運転席からの視界を映すことで、疑似ドライブを体験でき、購入意欲を高めることも可能です。さらに、動画で車体全体をぐるりと映すことで、「キレイに見える角度からだけ写真撮影しているのでは？」という顧客の不安を解消でき、信頼を獲得しやすくなるでしょう。

YouTube広告に出稿するにあたって、必ずしも高価な機材は必要ありません。最近ではスマートフォンの性能も向上しており、工夫次第で魅力的な動画を撮影できます。。

【安定露出】ポータルサイト広告で比較検討層へリーチする

ポータルサイトに広告を出稿すると、購買意欲の高い、多くの人にアプローチすることが可能です。ポータルサイトの圧倒的な集客力を活用すれば、自店の知名度が低くても、すぐに多くの人の目に触れることができます。

ただし、競合他社が多く存在する中で自店の中古車に目をとめてもらうには、魅力的な写真を掲載する必要があります。洗車・室内清掃をしてから撮影する、斜め45度から撮影して立体感を出すなど、写真の出来にはこだわりましょう。

ポータルサイト広告では価格競争に巻き込まれることも多いです。あえて傷や汚れを正直に公開するといった誠実さで他店と差をつけるなど、自店ならではの戦略を立てましょう。

【地域認知】チラシ・看板広告で安心感を築く

チラシや看板広告は、地域社会における「お店の顔」として機能します。インターネットで店舗を見つけた顧客が、通勤中や買い物中に実際の看板を目にすることで、情報の信憑性が補完され、来店への安心感を高められます。

チラシや看板広告では以下のような内容を伝えましょう。

• 強み：「地域最大級の軽自動車専門店」「ベテラン整備士が営む店」など
• 安心感：「無料点検サービス」「自社工場完備」など
• スタッフの人間味：「店長の顔写真」「スタッフの写真」など

オフラインでは誠実さを視覚的に伝える戦略が有効です。スペックだけでは見えないこだわりやスタッフの想いを可視化することで、他店との差を生み出せます。

4. 中古車販売店に自社オンライン広告をおすすめする3つの理由

ここまで紹介したように、広告手法にはさまざまものがあります。中でも中古車販売店におすすめなのが、自社でオンライン広告を運用することです。

自社でのオンライン広告運用をおすすめする理由について説明します。

ターゲットを細かく絞り込み、ムダのない集客ができる

中古車販売店に自社オンライン広告をおすすめする理由のひとつが、ターゲットを細かく絞り込み、ムダのない集客ができることです。

オンライン広告は、ターゲットを地域や興味、関心で細かく設定できるため、広告予算を無駄にすることなく、購入意欲の高い層へピンポイントにアプローチできます。たとえば「店舗から半径10km以内」かつ「軽自動車に関心がある」の人にだけ広告を出すといった運用も可能です。

自社でオンライン広告を運用することで、成約に至る可能性が高い良質な見込み客からの問い合わせを効率的に増やせます。

在庫状況に応じてリアルタイムに広告内容を調整できる

自社でオンライン広告を運用すると、在庫状況に応じてリアルタイムに広告内容を調整できるようになります。

在庫の動きに合わせて即座に内容を変更できる柔軟性は、オンライン広告の強みです。しかし、自社で運用していないと、在庫の動きをリアルタイムで反映させることが難しく、タイムラグが生じてしまうケースもあります。

自社で運用できれば、目玉車両が売れた瞬間に広告を停止したり、新たに入庫した車両の訴求を開始したりといった操作を即座に行えます。情報の鮮度を高く保つことは、顧客からの信頼性を高めるための重要な要素です。

広告の成果を数値で可視化し、PDCAを高速化できる

オンライン広告では、広告の成果がすべて明確な数字で把握できます。この数値を分析し、すぐに改善できるのは、自社で運用する強みです。

どのボタンがクリックされたのか、どのようなキーワードから問い合わせが来たかなど、すべてのユーザー行動がデータとして蓄積されるため、客観的な事実に基づいて改善できます。このような改善は繰り返し行い、広告を最適化していくことが効果的です。

自社で対応できればPDCAを高速で回せるため、効率的に成果を高められます。

5. 中古車販売の広告効果を高める4つのコツ

掲載する情報の質を高めることで、広告を実際の成約に結びつけられます。

中古車販売の広告効果を高めるコツをひとつずつ確認していきましょう。

情報の透明性を確保する

情報の透明性を徹底することで、顧客の不安を取り除き、成約までの心理的なハードルを下げられます。

中古車を購入する際、顧客は「購入後に多額の修理費用が発生しないか」「安全上のリスクがないか」を警戒しています。

顧客の不安を払拭するには、傷のアップ写真や修復歴の詳細、整備記録の内容を隠さずに公開することが大切です。マイナス情報も包み隠さず提示することで、顧客にとって「嘘をつかない誠実な店舗」という認識が定着し、競合店との差別化につながります。

自社の強みを明確に打ち出す

自店ならではの強みを具体的に言語化し、広告の随所に反映させることで、数ある店の中から選ばれる理由を作れます。

情報過多の現代において、自店の特徴が不明確なままでは顧客の記憶に残らず、価格の安さだけで比較されてしまいます。

以下は、価格競争を避けるための強みの打ち出し方の例です。

強みの方向性	具体的な訴求内容
専門性	「地域で軽自動車に特化した品揃え」
保証・アフターサポート	「納車後のメンテナンス費用を抑える独自保証」
整備体制	「自社認証工場で国家資格整備士が全車点検」
地域密着	「創業○年、地元で○台の販売実績」

独自の価値が明確に伝われば、顧客の判断基準が「安さ」から「付加価値」へシフトします。不必要な値下げに応じることなく、適正な利益を確保しながら事業を運営できます。

Webサイト・LPの導線を最適化する

集客コストをムダにしないために、広告をクリックした人が迷わず次の行動に移れるよう、WebサイトやLP（ランディングページ）の導線を最適化しましょう。

WebサイトやLPに掲載されている情報がわかりにくかったり、操作が煩雑だったりするだけでも、顧客はストレスを感じ離脱してしまいます。

導線を最適化するためにチェックするポイントは、以下のとおりです。

項目	対応内容
ボタン配置	画面のどこからでも「電話で在庫確認」「LINE査定」などの行動を起こせる
表示速度	3秒以内にページが表示される
フォーム項目	入力項目を最小限に絞る（名前・電話番号・希望車種程度）
スマホ対応	タップしやすいボタンサイズ

Webサイト・LPの導線を最適化することで、「少し話を聞いてみたい」というライトな検討層の心理的ハードルが下がり、顧客との接点を増やせます。

リターゲティング広告を活用する

一度Webサイトを訪れた検討層に対して再度広告を表示させるリターゲティングは、離脱した見込み客を呼び戻す有効な手法です。

リターゲティング広告は以下のような仕組みになっています。

1. ユーザーが自社のWebサイトで車両を閲覧する
2. ユーザーが自社のWebサイトから離れ、ニュースサイトやSNSなどほかのページを閲覧する
3. 閲覧中の画面に、先ほど閲覧していた車両の広告が表示される
4. 広告をきっかけに自社のWebサイトへ再度訪問する

中古車は1台あたりの価格が高いため、顧客は購入を即決せず、時間をかけて複数の販売店を比較する傾向があります。

リターゲティング広告で継続的に接触していれば、顧客の記憶から自店が消えるのを防ぐことが可能です。加えて、検討が本格化したタイミングでの再訪問も後押しできます。

6. 中古車販売の広告運用で失敗しないための3つのポイント

中古車市場は競合が多く、戦略のない広告運用は予算の浪費を招く恐れがあります。

広告運用で失敗しないためのポイントを3点確認しておきましょう。

広告費の無駄遣いを防ぎ、予算管理を徹底する

広告運用で失敗しないためには、予算管理を徹底することが重要です。

広告費は将来の売上を創出するための投資ですが、そればかりに予算をつぎこんでしまうとキャッシュフローを圧迫し、経営の安定性を損なうリスクを伴います。予算を管理し、現状を確認し続けることが経営の安定につながります。

予算の範囲内で広告を運用していても、効果が出ていないのであれば、広告費が無駄になっているのかもしれません。広告費をかけているのに成果が出ない場合は、今の広告出稿・運用について見直すことが必要です。

たとえば、遠方のユーザーにまで広告が表示されており成約につながりにくいケースや、ファミリー層が多いエリアで高級スポーツカーの広告を出してしまうケースなどがあります。これらはターゲット設定にズレが生じており、多くの広告費をかけても、成約にはつながりません。

中古車販売店が広告を運用する際は、適切な予算を立て、その範囲で運用することに加え、かけた広告費が適正に働いているかを確認することが大切です。

広告を見たユーザー向けのLPを作る

中古車販売の広告運用で失敗したくないなら、広告を見た人向けのLPを準備することが有効です。広告から流入した人が抱く特定の興味や関心に対し、余計な情報を排除してダイレクトに応える必要があるためです。

広告から流入した人は、検索結果やSNSの広告で見た写真や言葉の裏付けとなる詳細な情報を求めています。

LPの冒頭には、ユーザーの期待に応える内容を配置し、広告とLPで情報の連続性を保ちましょう。そうすることで、「このページには知りたい情報が掲載されている」という期待感が高まり、問い合わせ増加が期待できます。

以下の記事では、WordPressでLPを制作する方法について解説しています。

【関連記事】2026年版 WordPressでLPを作って運用する方法：設計・構築からLPOまで、成果につなげる実務の整理

自社主導でデータを管理する

中古車販売店の中には、広告運用は外部に任せている場合もあるでしょう。しかし、他社に任せるのではなく、自社主導でデータを管理することで広告を効率的に運用できると考えられます。

そもそも広告運用のデータは自社独自の貴重な資産です。「どのような顧客が、どの媒体から、いくらで来店したか」を示す客観的な事実であり、次の施策の手がかりとなります。

自らがデータを管理することで、費用対効果の低い施策を即座に停止したり、成果の出ているルートへ予算を再分配したりするなど、戦略的な経営判断が下せるようになるのです。

7. 中古車販売の広告においてよくある質問

8. 中古車販売の広告運用を効率化するなら「Squad beyond」

中古車販売店の広告運用においてPDCAサイクルを加速させ、成約率の高いLPを制作・運用するには、「Squad beyond」の活用がおすすめです。

「Squad beyond」は、デジタル広告の成果を高めるために必要な、制作・配信・解析・最適化の全工程をひとつのプラットフォーム上で完結できるツールです。年間3,000億円以上のデジタル広告に利用されています。

現場の担当者がリアルタイムでページの更新や改善を行えるため、外部の制作会社・代理店に都度依頼することなく素早く検証を繰り返せます。中古車販売のように「在庫の入れ替わりが激しく、スピード感が求められる」現場では、外注業者に頼まずに自社でページを作って即配信できるメリットは大きいでしょう。

「Squad beyond」の利用には、プログラミングやタグ設定などの高度なテクニカル知識は不要です。専門知識がないから広告運用が止まってしまっているとお悩みの中古車販売店の方は検討してみてください。

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9. まとめ｜正しい広告戦略で、選ばれる中古車販売店になろう

中古車販売の広告で効果を高めるには、法的ルールの遵守を前提に、オンライン・オフラインを使い分ける戦略が不可欠です。とくに、在庫の動きにリアルタイム対応するためには、自社でオンライン広告を運用する手法が効果的です。

安易な価格競争に頼らず、顧客からの信頼を得ることで「この店で買いたい」と思われる存在を目指しましょう。誠実な広告戦略の積み重ねが、事業の安定・成長へとつながります。

事業を安定させるためには、価格競争に頼らなくてよい状態にすることが大切です。顧客から信頼され、選ばれる店を目指して、広告戦略を考えましょう。